Fazer mais vendas rapidamente hoje já não é sobre a venda. É tudo sobre a obtenção de clientes para tomar uma decisão de compra. Os clientes estão mais no controle de suas decisões de compra do que nunca, com a riqueza de alternativas e informações disponíveis on-line e acesso interativo a fontes que confiam via mídia social. Eles não querem ser empurrado para uma venda, mas eles gostam de ser puxado por que é importante para eles.
Assim, é fundamental para as vendas e marketing para gastar mais tempo para entender o que motiva suas decisões de clientes hoje e menos tempo pressionando por um fim rápido. Significa mais foco no processo de compra do cliente, em vez de o processo de venda do cliente.
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Aqui estão alguns detalhes que eu recomendo para alcançar este objetivo.
1. Obter a vista do cliente cedo, conversando com pessoas reais.
Com as mídias sociais interativos e clientes ansiosos para fornecer a entrada, as empresas não precisam mais caros painéis de clientes e pesquisa de mercado para obter uma perspectiva verdadeiro cliente. É importante fazer isso mais cedo e de forma contínua, uma vez que as necessidades e motivações mudar rapidamente.
2. Estrutura seu processo de vendas com base em etapas de compra do cliente.
Substitua as suas etapas do processo de vendas com passos de ação do cliente. Continuamente dirigir para mais detalhes sobre os passos clientes seguem, como a busca de amigo recomendação, a digitalização de bons comentários e verificar o impacto sobre o meio ambiente. Sintonize o seu processo de vendas para lidar com cada uma delas.
3. Certifique-venda colaborativa em vez do domínio de uma única pessoa de vendas.
Com ferramentas on-line de hoje, deixar o cliente ver e ouvir de sua organização de suporte, marketing e altos executivos. O cliente precisa se sentir como ele está se juntando a uma equipe que tem a sua volta em vez de negociar um acordo especial. Faça de cada venda de um resultado ganha-ganha.
4. Identificar pontos e demografia do comprador decisão específicos.
Demografia comprador individual não pode mais ser títulos genéricos, como a mãe, proprietário ou organização. Com a análise de hoje, você pode – e precisa – a olhar mais profundo em cada cliente para a cultura, idade, estilo de vida e comprador de experiência de expectativas.Vender para o perfil errado perde vendas e como vender pela internet.
5. Identificar as relações de chave por trás da decisão de compra do cliente.
Conexões conselheiro de confiança e relações pessoais muitas vezes superam as comparações de preços e de características. Isso é verdade mesmo com executivos de empresas, bem como decisões individuais de consumo. Essas relações podem ser de grupos de apoio, influenciadores online ou especialistas da indústria.
6. taxas de fechamento de chumbo previsão com base em etapas de compra do cliente concluídas.
Projeções de vendas com base em etapas de vendas concluídas coloca o foco sobre a equação errada. Fechamento de vendas requer uma compreensão de como obter o cliente para passar para o próximo passo no seu processo de compra. Onde esta necessidade não é satisfeita deve ser uma tarefa novo marketing.
Outra forma de acelerar o processo de compra do cliente e melhorar a sua credibilidade é conhecer o seu cliente tão bem que você pode efetivamente lidar com objeções potenciais antes mesmo que elas levantadas. Isto inclui o reconhecimento de que você tem a concorrência, e usando a oferta concorrente para destacar suas vantagens. Nunca é uma boa coisa para denegrir a sua concorrência.
Além disso, não se esqueça de seguir-up com e nutrir os clientes existentes. Em ambiente de comunicação aberto de hoje, cada cliente satisfeito pode trazer-lhe quatro a seis novos rapidamente com credibilidade já estabelecida e sem qualquer venda. Além disso, o cross-selling e up-selling pode ser muito mais lucrativo do que um único foco na aquisição de novos clientes.
No geral, a chave é colocar-se no lugar do seu cliente, e levá-los através de seu próprio processo de decisão de compra. A maioria dos clientes não se importam sendo conduzido, se eles estão convencidos de que você é um líder, em vez de um empurrador. É importante que você ouvir as suas necessidades antes de carregar por um caminho específico. Ninguém confia em alguém que tem todas as respostas antes que eles sabem a pergunta.